احتمال بستن قراردادها با فروش رویداد 5 برابری بیشتر است

فروش رویداد ماشه ای به شما این امکان را می دهد که قبل از اینکه رقیب شما را بیابد، در نقطه ای به مشتری بالقوه خود برسید که بیشترین استقبال را از راه حل شما دارند. این فرصت عالی برای ارائه راه حل در صورت نیاز واقعی است. این مقاله شما را به این موضوع می‌پردازد که فروش رویداد محرک چیست، چگونه کار می‌کند و چه محرک‌هایی را باید تحت نظر داشت.

همانطور که هر فروشنده یا بازاریاب می داند، کلید هر نوع فروش زمان بندی است – فرد مناسب، در مکان مناسب، در زمان مناسب.

متأسفانه، این موارد زیادی را به شانس واگذار می کند. چند بار شنیده اید که "الان زمان خوبی برای ما نیست"؟شما می‌توانید داده‌های کامل، یک پیشنهاد فوق‌العاده، پیام‌های جذاب و هنوز چیزی برای نشان دادن تلاش‌های خود داشته باشید، زیرا هیچ‌کس نیاز به خدمات یا محصولات شما را تشخیص نمی‌دهد.

فروش رویداد ماشه ای در مورد یافتن آن نیاز است - نزدیک شدن به یک مشتری بالقوه در زمانی که شرایط مناسب است و تقاضا برای راه حلی که ارائه می کنید وجود دارد. در این مقاله، من می‌خواهم چگونگی و چرایی استفاده از رویدادهای ماشه‌ای را به‌عنوان یک استراتژی فروش، و نحوه نظارت بر رویدادهای ماشه‌ای را که می‌توانید از آنها استفاده کنید، توضیح دهم.

اما یک رویداد محرک چیست؟

رویداد محرک هر چیزی است که فرصتی برای بازاریابی یا فروش ایجاد کند. تغییر یا تغییر در شرایط - چه برای یک شرکت به عنوان یک شرکت یا برای یک فرد - ممکن است به معنای شرایط مطلوب تری برای پیشنهاد شما باشد.

یکی دو مثال می تواند این باشد:

استخدام مدیران جدید که مشتاق به ایجاد تغییرات در شرکت و به جای گذاشتن اثر خود هستند

یک مخاطب قدیمی که در یک شرکت جدید راه اندازی می شود یا در حال تغییر نقش است و ممکن است محصول یا خدمات شما را توصیه کند

یک شرکت هدف در حال گسترش به بازارهای جدید که در آن ممکن است به پشتیبانی نیاز داشته باشند

همه موارد فوق می تواند منجر به این شود که مخاطب یا مشتری بالقوه شما به دنبال استفاده از خدمات شما باشد - شرایط برای تجارت جدید و/یا رقابت مساعدتر می شود.

Trigger Event Selling Even چگونه کار می کند؟

کریگ الیاس، پدر موسس فروش رویداد ماشه و نویسنده Shift!: مهار رویدادهای ماشه که مشتریان بالقوه را تبدیل می‌کنند، این موضوع را با وضوح بیشتری در رابطه با سفر خریدار توضیح می‌دهد که او به سه حالت مختلف خریدار تقسیم می‌کند.

بیشتر خریداران در حالت "وضع موجود" قرار دارند. آنها علی رغم اینکه کاملاً از این سرویس خوشحال نیستند ، برای گزینه های دیگر خرید نمی کنند و ترجیح می دهند به آنچه می دانند و آنچه را که قبلاً در آن وجود دارد ، بچسبانند. این غالباً در مورد ترتیب خدمات B2B اتفاق می افتد - پیدا کردن یک جایگزین تحقیق و تلاش را انجام می دهد و پایان دادن به یک رابطه مداوم بی دست و پا است. غالباً ، مشکل به اندازه کافی آشکار یا دردناک نیست که بتواند به طور مستقل تغییر را ایجاد کند.

با این حال ، هنگامی که آن خریدار به دلیل تغییر در شرایط ، با محصول/خدمات خود احساس درد می کند ، آنها یک حالت فعال تر از "جستجوی گزینه های دیگر" وارد می شوند. آنها به طور جدی به دنبال راه حل های خود خواهند بود - اغلب به تعدادی از شرکت ها نزدیک می شوند. این جایی است که یکی از محدودیت های ورودی آشکار می شود. چشم انداز به دنبال گزینه های مختلف خواهد بود و ممکن است صفحه وب/ارائه شما این برش را ایجاد نکند.

همانطور که الیاس خاطرنشان می کند ، دو مانع اصلی برای فروش در بازار مدرن وجود دارد:

قبل از اینکه چشم انداز مشکل یا نقطه درد خود را تشخیص دهد ، فروشندگان خیلی زود از بین می روند (a. k. a آنها در حالت فروش "وضع موجود" هستند)

فروشندگان خیلی دیر به چشم انداز می رسند ، در پایان سفر خریدار Prospect ، که در آن زمان آنها عملاً ذهن خود را تشکیل داده اند (a. k. a "جستجوی گزینه های دیگر"

بین "وضع موجود" و "جستجوی گزینه های دیگر" ، یک مرحله مهم وجود دارد که چشم انداز شما از یک مشکل آگاه است اما هنوز به جستجوی راه حل ها نشده است. الیاس این را "پنجره نارضایتی" توصیف می کند.

این جایی است که حوادث ماشه وارد می شوند. شما می توانید مشخص کنید که یک چشم انداز با نظارت بر کانال های مختلف رسانه های اجتماعی و رسانه های خبری برای تغییر در شرایطی که ممکن است منجر به این تغییر شود ، وارد "پنجره نارضایتی" می شود. من توضیح خواهم داد که چقدر پایین تر است.

حال برای سوال مهم - نتایج؟

تغییر فرضیه اساسی! در اطراف این واقعیت ساخته شده است که اولین نفر به صحنه ، بیشتر از این ، معامله می شود. همانطور که از تصویر بالا از سایت رسمی آنها مشاهده می کنید ، مانترا آنها "اولین بار در 5 برابر بیشتر است".

این مورد توسط Forrester Research پشتیبان گرفته می شود - به تصمیم گیرندگان با انگیزه مناسب قبل از اینکه رقابت شما باعث افزایش شانس شما برای فروش تا 74 ٪ شود.

احتیاط در اینجا باید قبلاً باشد.

بسیار مهم است که اگر می خواهید با موفقیت از یک استراتژی فروش رویداد ماشه استفاده کنید ، سریع عمل کنید. هنگامی که یک چشم انداز را با یک نقطه ماشه مربوطه قرار داده اید ، باید فوراً از آن استفاده کنید. در تغییر متوجه خواهید شد! تصویر از حالت ها که زمان ورود به "پنجره نارضایتی" و شروع "جستجوی راه حل" است ، فقط 5 روز است. شما باید در اسرع وقت هر رویکرد مبتنی بر ماشه را انجام دهید-قبل از اینکه شخص دیگری انجام دهد.

این چیزی است که Growthonics به مشتریان ما کمک می کند - نظارت بر کلیه کانال های اجتماعی مهم برای اطلاع رسانی به مشتریان در هنگام یافتن یک رویداد ماشه. با ما در اینجا تماس بگیرید

چگونه می توانم از استراتژی فروش رویدادهای ماشه استفاده کنم؟

فروش Trigger Event به شما امکان می دهد پیام خود را به نقاط دقیق درد چشم انداز خود سفارشی کنید. شما راه حل به موقع بزرگترین مشکل آنها هستید. این بدان معناست که استراتژی های دسترسی به سرما مانند تماس سرد و ایمیل سرد می توانند به طور مستقیم به یک شرکت یا حساب شخصی سازی شوند.

رویدادهای Trigger همچنین می توانند به واجد شرایط بودن و بهبود لیست جستجوی شما کمک کنند - به خصوص برای تماس گیرندگان سرد که در آن گیرنده به ندرت از تماس با شما هیجان زده می شود. شناسایی یک نیاز می تواند به تعیین اینکه منجر به گذراندن زمان بیشتر در آن می شود ، کمک کند.

با آگاهی از یک رویداد ماشه ، رویکرد شما می تواند بر خلاف راه حل متمرکز بر مشکل باشد. به جای باز کردن با "بگذارید کمی در مورد شرکت و محصول من به شما بگویم" ، می توانید سعی کنید "من در LinkedIn دیدم که اخیراً بودجه جدیدی دریافت کرده اید. تبریک می گویم! چگونه می توانم به شما کمک کنم تا در رشد سرمایه گذاری کنید؟ "از آنجا که آنها شخصی و به موقع هستند ، محرک ها به ایجاد احساس ارتباط شخصی کمک می کنند ، و باعث می شود انسان تر به نظر برسید و چشم انداز خود را درگیر کنید.