9 راز پنهان موفقیت فروش

وقتی می گویم این یک گروه کوچک است ، منظورم این است که این یک گروه بسیار کوچک است - 1 ٪ برتر فروشندگان در همه صنایع.

صرف نظر از صنعت ، ارائه یا مشتری ، این فروشندگان برتر ، همه تمایل دارند از همان راهکارهای مخفی و پنهان برای موفقیت فروش استفاده کنند که سایر فروشندگان به سادگی از آنها آگاهی ندارند.

در نتیجه ، این فروشندگان All-Star به شکلی به فروش می رسند که به طور قابل توجهی متفاوت از تعداد دیگر فروشندگان دیگر در آنجا است.

نکته جالب این است که اسرار پنهان موفقیت فروش اغلب به طرز شگفت آور ساده است.

بنابراین ، در این ویدئو ، من می خواهم با به اشتراک گذاشتن 9 راز پنهان موفقیت فروش که مجریان برتر در همه صنایع اجرا می کنند ، رمز و راز را از آن خارج کنم. آن را بررسی کنید:

1. به آنچه می فروشید ایمان داشته باشید.

این ممکن است بسیار آشکار به نظر برسد ، اما تعداد بسیار کمی از فروشندگان در واقع در مورد اهمیت اعتقاد به آنچه می فروشند صحبت می کنند. در حقیقت ، بسیاری از فروشندگان من را در این مورد به چالش می کشند. آنها می گویند ، "هیچ کس واقعاً آنچه را که من می فروشم نمی خواهد ..." و من می پرسم ، "خوب ، آیا شما به آنچه می فروشید اعتقاد دارید؟"و آنها به من پاسخ می دهند در امتداد خطوط "اوه ، نوع ..."

وقتی چنین عدم اعتقاد را به آنچه می فروشند می شنوم ، می گویم ، "پس شما چه فروش می کنید؟! چیزهای دیگری وجود دارد که می توانید در جهان بفروشید که در واقع به مردم کمک می کند. پیشنهادهایی که می توانید به آنها اعتقاد داشته باشید. آنقدر در آنجا وجود دارد که زندگی مردم را بهبود می بخشد و مشاغل آنها را بهتر می کند. چرا زندگی خود را با فروش چیزی که به آن اعتقاد ندارید هدر می دهید؟ "

اگر به آنچه می فروشید اعتقاد ندارید ، پس باید چیز دیگری را بفروشید. شما کاملاً باید به آنچه می فروشید اعتقاد داشته باشید. اگر اینطور نیست ، پس از اینکه چشم انداز به شما فشار می آورد ، می خواهید یک قسمت ناخودآگاه از مغز خود به شما بگویید ، "بله ، من احتمالاً اگر من آنها بودم همین حرف را می زنم."این ذهنیت شما را برای شکست آماده می کند.

و بنابراین ، مهمترین راز پنهان موفقیت در فروش این است که شما ابتدا باید قبل از انجام کار دیگری به آنچه می فروشید اعتقاد داشته باشید.

2. عدم فروش به چشم انداز آسیب می رساند.

این یکی از قدرتمندترین ذهنیت هایی است که مجریان برتر دارند. من به ندرت ، اگر همیشه ، می شنوم که این مفهوم هنگام صحبت با فروشندگان متوسط یا کم کار به نمایش در می آید. با این حال ، مجریان برتر همیشه فکر می کنند ، "اگر من این فروش را با یک چشم انداز که مناسب است ، انجام ندهم ، در واقع به آنها آسیب می رساند."

در مورد آن فکر کنید: اگر این طرز فکر قدرتمند را داشتید، چگونه کاری را که در حال حاضر در فروش انجام می دهید تغییر می داد؟

وقتی فکر می کنید که عدم فروش به مشتری بالقوه آسیب می زند، ناگهان دیگر به شما مربوط نمی شود. این فقط پرداخت قبوض شما نیست. این در واقع در مورد بهبود کیفیت زندگی دیگران است.

کلید این راز پنهان موفقیت در فروش این است که شما فقط شروع به متقاعد کردن و مطرح کردن و اعمال فشار زیادی بر روی هر مشتری برای حرکت رو به جلو نکنید. فقط در صورتی باید این طرز فکر را فعال کنید که مشتری بالقوه برای چیزی که می فروشید مناسب باشد.

وقتی این دیدگاه را در خود پرورش می دهید که عدم فروش به مشتریان بالقوه ضرری واقعی برای آنها محسوب می شود، ناگهان از مکان کاملاً متفاوتی می فروشید. شما باید باور داشته باشید که هر بار که یک فروش انجام می دهید، به کسی کمک می کند. و هر بار که به شخصی که مناسب است فروش نمی کنید، در واقع به او ضرر می رسانید.

3. نه خوب است.

داده های ما نشان می دهد که حدود 50 درصد از مشتریان بالقوه اولیه برای هر چیزی که می فروشید مناسب نیستند. و این اشکالی ندارد.

یکی از کلیدهای یک فرآیند فروش خوب این است که در همان ابتدا، باید تعیین کنید که آیا یک مشتری بالقوه مناسب است یا خیر. اگر آنها برای چیزی که شما ارائه می دهید مناسب نیستند، باید خیلی سریع به یک «نه» تبدیل شوند زیرا می خواهید تا جایی که می توانید از آن مشتریان رد صلاحیت شده عبور کنید.

تشخیص اینکه نه خوب است یکی از قدرتمندترین رازهای پنهان موفقیت در فروش است.

به جایگزین فکر کنید. اگر بیرون هستید و سعی می کنید همه چیز را به همه بفروشید (که واقعیت اکثر فروشندگان امروزی است) در این صورت اکثر افرادی که با آنها صحبت می کنید واقعاً به چیزی که ارائه می دهید نیاز نخواهند داشت و بسیاری از آنها به آن نیاز خواهند داشت. برای چیزی که می فروشید مناسب نباشید.

وقت خود را با افرادی که هرگز قصد خرید ندارند تلف نکنید. نه، در واقع چیز بسیار خوبی است. گرفتن "نه" به این معنی است که می توانید به سرعت پیش بروید و دیگر هرگز به آن چشم انداز فکر نکنید.

در حال حاضر، البته، برخی از چشم اندازها ممکن است مناسب باشند، اما شاید زمان بندی مناسب نباشد. از قضاوت خود استفاده کنیداما چیزی که نمی خواهید این است که یک لیست طولانی از پیگیری ها تهیه کنید که در آن 50 یا 100 مشتری بالقوه دارید که دائماً در حال بررسی آنها هستید.

پیگیری ها را کنار بگذارید و اعتماد به نفس داشته باشید که از مشتریان بالقوه ای که به شما نه می گویند دور شوید، زیرا این کار مناسب نیست. اگر نه باشد، خوب است. حرکت کن.

4. TIO ها بد هستند.

TIO مخفف "درباره آن فکر کنید" است - و TIOها تقریباً به همان اندازه سیاه و سفید هستند که می توانند در فروش داشته باشند.

اگر کسی به شما بگوید که باید در مورد آن فکر کند و به شما پاسخ دهد، بد است. این ممکن است با آنچه در گذشته به بسیاری از ما آموزش داده شده است مغایرت داشته باشد، عمدتاً اینکه هیچ چیز بدتر از "نه" در فروش وجود ندارد. اما همانطور که در آخرین نکته به آن پرداختیم، شنیدن "نه" در واقع چیز خوبی است - این TIOها هستند که باید به هر قیمتی از آنها اجتناب کرد.

TIOها در واقع بدترین نتیجه هر موقعیت فروش هستند. این همان آشغال های میانه رو و هوس باز در وسط است که فقط روش خوبی است که یک مشتری بالقوه می گوید: «من واقعاً می خواهم از این مکالمه خارج شوم، اما نمی خواهم درگیری کننده باشم. بنابراین من فقط به شما می گویم که می خواهم در مورد آن فکر کنم و شما احساس خوبی خواهید داشت زیرا می خواهید من را در خط لوله خود قرار دهید، و سپس سعی خواهید کرد پیگیری کنید، اما منناپدید می شوم.»

این یکی از آن رازهای پنهان موفقیت در فروش است که همه بازیگران برتر بدون شک می دانند. TIO ها بد هستند. به هر قیمتی از آنها دوری کنید.

5. متقاعدسازی کارساز نیست.

یکی از بزرگترین ماموریت های من در شرکتم Sales Insights Lab این است که به مردم بیاموزم که متقاعدسازی در فروش قدیمی است. هیچ کس دیگر نمی خواهد به چیزی متقاعد شود.

صادقانه بگویم، هیچ کس در هیچ زمانی در تاریخ واقعاً نمی خواست متقاعد شود که چیزی بخرد، اما قبلاً بسیار مؤثرتر از امروز بود. متقاعدسازی دیگر اصلاً کار نمی کند.

به جای تلاش برای متقاعد کردن مشتریان احتمالی به فکر کردن در مورد چیزی به روشی که شما انجام می دهید، می خواهید به سادگی مشتریان بالقوه را در یک گفتگوی واقعی درگیر کنید تا بفهمید در کجا هستند و با چه چالش هایی روبرو هستند. سپس، اگر تشخیص دادید که چالش های آن ها چالش هایی هستند که می توانید حل کنید، وقت آن است که نشان دهید که می توانید این کار را انجام دهید.

این یک راز پنهان موفقیت در فروش است که فروشندگان برای متقاعد کردن آن حضور ندارند. آنها فقط برای فروش پیشنهاد مناسب به افراد مناسب هستند.

6. قبل از ارائه تعهد بگیرید.

این راز فروش به این معنا نیست که شما باید قبل از ارائه پیشنهاد خود، از مشتریان بالقوه ای که قصد خرید از شما را دارند، تعهد بگیرید. این واقعاً گاری را جلوتر از اسب قرار می دهد.

اما معنی آن این است که قبل از ارائه، می خواهید از مشتریان بالقوه خود متعهد شوید که آنها در واقع متعهد به حل چالش های خود هستند.

اگر پیشنهاد خود را بدون تعهد مشتریان احتمالی خود ارائه دهید که حتی به چالش های خود اهمیت می دهند یا فوراً آنها را حل می کنند، در این صورت خود را برای آن نتیجه اجتناب ناپذیر "بیشتر فکر کنید" آماده می کنید.

این فقط زمان هدر رفته است. بیشتر فروشندگان چرخه فروش طولانی را صرفاً به این دلیل که فقط قبل از ارائه تعهد نمی کنند ، دارند.

از لگد زدن که می تواند در جاده بارها و بارها و بارها و بارها در جاده باشد ، متوقف کنید. قبل از ارائه راه حل خود تعهد کنید.

میدونی چیه؟اگر کسی در حال حاضر متعهد به حل چالش های خود نیست ، نمی توانید آنها را انجام دهید. این گفته قدیمی است ، "شما می توانید یک اسب را به آب سوق دهید ، اما نمی توانید او را بنوشید."اگر آنها نمی خواهند آب بنوشند ، پس حرکت کنید و کسی را پیدا کنید که بخواهد.

7. اعتراضات فرصتی است.

این یکی از قدرتمندترین اسرار فروش در آنجا در دنیای فروش امروز است. بیشتر فروشندگان از اعتراض وحشت دارند. آنها سعی می کنند به جای مقابله با آنها ، از آنها فرار کنند. اما وقتی اعتراضات را به عنوان یک فرصت می بینیم ، به ما این امکان را می دهد تا واقعاً نگرانی چشم انداز را باز کنیم. و این مهم برای موفقیت فروش است.

اگر نگرانی واقعی در مورد پیشروی داشته باشد ، چشم انداز شما از شما خریداری نمی کند. این که آیا آنها در مورد آن نگرانی به شما می گویند یا خیر ، به عهده شماست. و این به کیفیت فروش شما بستگی دارد. شما باید تمام اعتراضات چشم انداز را روی میز بگیرید. اگر اینطور نیست ، می خواهید با بی تحرکی زیادی در فروش به پایان برسید. اعتراضات فرصتی است. چشم انداز خود را برای پخش تمام نگرانی های خود ، تمام نگرانی های پول آنها ، تمام نگرانی های آنها در مورد پیشنهاد شما ، در مورد شما ، در مورد هر چیز و همه چیز ، بدست آورید.

به این ترتیب ، قبل از اینکه راه حل خود را در نهایت ارائه دهید ، می دانید که یا به سمت یک فروش بسیار خوب حرکت می کنید ، یا قصد دارید به یک دیوار آجری بروید. با نادیده گرفتن یا فرار از اعتراض ، خود را برای شکست تنظیم نکنید. آنها را فرصتی برای فروش بهتر مشاهده کنید.

8. چشم انداز را پاسخگو نگه دارید.

این راز فروش خلاف فروش جریان اصلی امروز است. به بسیاری از فروشندگان گفته می شود که چشم انداز همیشه درست است ، یا اینکه آنها برای یک سازمان "مشتری متمرکز" کار می کنند ، که به معنای یک سازمان "متمرکز بر چشم انداز" است. در واقعیت ، تفاوت زیادی بین مشتریان و چشم انداز شما وجود دارد.

مشتریان شما در واقع به شما پول می پردازند - افرادی هستند که باید آنها را به عقب خم کنید و برای کمک به هر کاری انجام دهید. آنها دایره داخلی هستند. اما چشم انداز شما؟آنها هنوز به شما چیزی پرداخت نکرده اند ، بنابراین آنها چیزی از شما کسب نکرده اند.

اگر شروع به بازی طبق قوانین Prospect کنید ، و هر کاری را که چشم انداز می خواهد انجام دهید ، فقط یک میمون رقصنده خواهید بود. درعوض ، شما باید روند فروش خود را دنبال کنید و چشم انداز را در هر مرحله در طول مسیر پاسخگو باشید.

و بنابراین ، هنگامی که چشم انداز شما کاری را انجام می دهد که خارج از خط به نظر می رسد ، آنها را پاسخگو باشید. من به شما مثال می زنمبیایید بگوییم که چشم انداز شما می گوید ، "ما بسیار متعهد هستیم که این چالش ها را حل کنیم و باید طی دو هفته آینده راه حل ارائه دهیم."اما بعداً در گفتگو ، پس از ارائه ، آنها به شما می گویند ، "زمان این واقعاً عالی نیست. من فکر می کنم ما قصد داریم این مکالمه را به سه ماهه بعدی برسانیم. "

اکنون ، بیشتر فروشندگان می خواهند بگویند ، "اوه ، باشه. خوب ، چه زمانی برای پیگیری من زمان خوبی خواهد بود؟ "این برای چشم انداز شما به عقب خم می شود ، اما شما در واقع خود و چشم انداز خود را برای عدم موفقیت انجام می دهید.

در عوض ، آن چشم انداز را پاسخگو نگه دارید. به آنها یادآوری کنید که در اوایل آنها گفتند که طی دو هفته آینده قصد دارند این موضوع را کشف کنند ، و اکنون آنها می گویند که می خواهند آن را به سه ماهه بعدی لگد بزنند. بگویید ، "من واقعاً از گفتن این حرف ، قدردانی می کنم ، اما در اوایل مکالمه ، شما گفتید که باید طی دو هفته آینده این موضوع را کشف کنید. و اکنون شما به من می گویید که می خواهید این کار را چند ماه از این سه ماه بیرون بیاورید. به من کمک کن تا آنچه را که ممکن است در آنجا از دست بدهم بفهمم. "بگذارید آنها به آن پاسخ دهند. اینگونه است که شما چشم اندازهای خود را پاسخگو هستید.

9. اگر آن را درست کردید ، خوب نیست.

من می شنوم که بسیاری از فروشندگان می گویند چیزهایی مانند ، "اوه ، من وقتی با چشم انداز صحبت می کنم از این خط استفاده می کنم و می دانم که واقعاً خوب کار می کند."و من می پرسم ، "باشه ، خوب ، کجا به آن رسیدید؟"و آنها غالباً به من می گویند ، "اوه ، من فقط آن را درست کردم."

اگر فقط روند فروش خود را بال می زنید ، و خطوط فروش خود را بدون هیچ گونه حس آنچه به شما می گوید واقعاً کار می کند ، تشکیل می دهید ، پس احتمال دارد که این بدتر از آن باشد.

این مثل پزشک بودن است که هرگز به دانشکده پزشکی نرفته است. اگر آنها در وسط انجام یک عملیات بودند و از شما پرسیدید ، "سلام دکتر ، کجا یاد گرفتید که این روش را انجام دهید؟"و آنها پاسخ دادند ، "اوه ، من فقط آن را درست کردم" ، شما بسیار نگران هستید.

این دقیقاً همان کاری است که بیشتر فروشندگان انجام می دهند ، فقط آن را به عنوان آنها انجام می دهند. و بنابراین ، در نتیجه ، آنها در تلاش های فروش خود بسیار ناموفق هستند. اگر روند خود را تشکیل می دهید ، خوب نیست.

خب! حالا شما مالک آن هستید. اکنون می دانید 9 راز پنهان موفقیت فروش. در حال حاضر کدام یک از این استراتژی های فروش برتر را به رویکرد فروش خود اضافه خواهید کرد؟حتماً در بخش نظرات در زیر به اشتراک بگذارید تا در گفتگو شرکت کنید.